بازاریابی 2

ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ

 ﺗﺮﻛﻴﺒﻲ از ﻣﺤﺼـﻮﻻت، ﺧـﺪﻣﺎت،   اﻃﻼﻋــﺎت و ﻳــﺎ ﺗﺨﺼﺼــﻬﺎﻳﻲ ﻛــﻪ  ﺑــﺮاي رﻓــﻊ ﻧﻴــﺎز ﻳــﺎ ﺧﻮاﺳــﺘﻪ اي ﺑــﻪ ﺑﺎزار اراﺋﻪ ﻣﻲ ﺷﻮد

ﻧﺰدﻳﻚ ﺑﻴﻨﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ 

 اﺷﺘﺒﺎﻫﻲ راﻳﺞ در ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ؛ ﺗﻮﺟـﻪ   ﺑــﻴﺶ از ﺣــﺪ ﺑــﻪ ﻣﺤﺼــﻮل ﺧــﺎص  ﺷﺮﻛﺖ، ﺑﺠﺎي اﻳﻨﻜـﻪ ﺑـﻪ ﻣﺰﻳـﺖ و    ﺗﺠﺮﺑــﻪ ﻣــﻮرد ﻧﻈــﺮ ﻣﺸــﺘﺮي ﺗﻮﺟــﻪ  ﺷﻮد

داد و ﺳﺘﺪ

 ﻋﻤــﻞ درﻳﺎﻓــﺖ ﺷــﻲء ﻣﻄﻠــﻮب از   ﻛﺴﻲ در ازاء اﻋﻄﺎي ﭼﻴﺰي.

ﺑﺎزار

 ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ اي از ﺧﺮﻳﺪاران ﺑـﺎﻟﻘﻮه و  ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻛﺎﻻﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎت

ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺑﺎزار

 ﻫﻨﺮ و ﻋﻠﻢ اﻧﺘﺨﺎب ﺑﺎزارﻫﺎي ﻫﺪف و اﻳﺠﺎد راﺑﻄﻪ آﻧﻬﺎ ﺳﻮدﻣﻨﺪ

روﻳﻜﺮد ﺗﻮﻟﻴﺪ

 ﻣﺼــــﺮف ﻛﻨﻨــــﺪﮔﺎن ﺧﻮاﻫــــﺎن   ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﻫﺴـﺘﻨﺪ ﻛـﻪ در دﺳـﺘﺮس    ﺑﻮد و اﺳﺘﻄﺎﻋﺖ ﺧﺮﻳﺪ آن   را داﺷـﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ. روﻳﻜﺮد ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻣﻲ ﮔﻮﻳﺪ وﻇﻴﻔﻪ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺑﻬﺒﻮد ﺑﺎزده ﺗﻮﻟﻴﺪ و  ﻛﺎﻫﺶ ﻗﻴﻤـﺖ اﺳـﺖ

روﻳﻜﺮد ﻣﺤﺼﻮل

 ﻣﺸــﺘﺮﻳﺎن ﺑــﻪ ﻣﺤﺼــﻮﻟﻲ ﻋﻼﻗــﻪ  ﻣﻨــﺪ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ ﻛﻴﻔﻴﺖ، ﺑـﺎزده و  ﺧﺼﻮﺻــــﻴﺎت را د اﺷــــﺘﻪ ﺑﺎﺷــــﺪ؛ ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺳـﺎزﻣﺎن ﺑﺎﻳـﺪ ﺗﻤـﺎم اﻧـﺮژي   ﺧـــﻮد را ﺻـــﺮف ﺑﻬﺒـــﻮد ﻣﺴـــﺘﻤﺮ  ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻨﻤﺎﻳﺪ در روﻳﻜﺮد ﻣﺤﺼﻮل  ﻓﺮض اﺳﺖ ﺑﺮ اﻳﻦ   ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﻋﻼﻗﻪ دارد ﻛﻪ از ﻧﻈﺮ ﻛﻴﻔﻴﺖ، ﻛﺎراﻳﻲ، و ﺧﻼﻗﻴﺖ ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ اﺳﺖ؛ ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺑﻪ اﻗﺪاﻣﺎت ﺗﺮوﻳﺠﻲ ﻛﻤـﻲ  اﺣﺘﻴﺎج دارﻳﻢ .

روﻳﻜﺮد ﻓﺮوش

 ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﺗﻨﻬﺎ در ﺻـﻮرﺗﻲ  ﻣﺤﺼــﻮﻻت  ﺷــﺮﻛﺖ را ﺑــﻪ ﻣﻴــﺰان ﻛــﺎﻓﻲ ﺧﺮﻳــﺪاري ﻣــﻲ   ﻛﻨﻨــﺪ ﻛــﻪ ﺷﺮﻛﺖ در زﻣﻴﻨﻪ ﻣﻌﺮﻓـﻲ و ﻓـﺮوش  زﻳﺎد ﺗﻼش ﻛﻨﺪ روﻳﻜﺮد  ﻓﺮوش ﻣﻲ ﮔﻮﻳﺪ ﻣﺸﺘﺮي ﻓﻘﻂ در ﺻﻮرﺗﻲ ﺑـﻪ اﻧـﺪازه ﻛـﺎﻓﻲ ﺧﺮﻳﺪ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﺗﻼﺷﻬﺎي زﻳﺎدي ﺑﺮاي فﺮوش زﻳﺎد و ﺗـﺮوﻳﺞ ﻛـﺎﻻ اﻧﺠـﺎم دﻫـﻴﻢ

روﻳﻜﺮد ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ

  در اﻳﻦ ﻓﻠﺴﻔﻪ ﻣـﺪﻳﺮﻳﺖ ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ، رﺳﻴﺪن ﺑﻪ اﻫﺪاف ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ در ﮔﺮو ﺷﻨﺎﺧﺖ ﻧﻴﺎزﻫﺎ و ﺧﻮاﺳﺘﻪ   ﻫﺎي ﺑـﺎزار ﻫـــﺪف و ﻣﺮﺗﻔـــﻊ ﺳـــﺎﺧﺘﻦ آن ﺑـــﺎ رﺿﺎﻳﺘﻤﻨﺪي ﻣﻮرد اﻧﺘﻈﺎر ﺑﻪ روﺷـﻲ  ﺑﻬﺘﺮ از رﻗﺒﺎ ﻣﻲﺑﺎﺷﺪ. روﻳﻜﺮد ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲﻋﻘﻴﺪه دارد ﻛﻪ ﺣﺼﻮل اﻫﺪاف ﻓـﺮوش ﺷـﺮﻛﺖ، در ﮔـﺮو درك ﻧﻴﺎزﻫﺎ و ﺧﻮاﺳﺘﻪ  ﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻫﺪف و ﻛﺴﺐ رﺿﺎﻳﺖ ﺑﻴﺸﺘﺮ و ﻣﻮﺛﺮﺗﺮ آﻧﻬﺎاﺳﺖ

روﻳﻜﺮد ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ  اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ

 ﻳــﻚ اﺻــﻞ ازﺑﺎزارﻳــﺎﺑﻲ ﻫــﺪاﻳﺖ ﺷـــﺪه ﻛـــﻪ در آن ﺷـــﺮﻛﺖ ﺑﺎﻳـــﺪ ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻣﻨﺎﺳـﺐ ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ را ﺑـﺎ  ﺗﻮﺟــﻪ ﺑــﻪ ﺧﻮاﺳــﺘﻪ   ﻫــﺎي ﻣﺼــﺮف ﻛﻨﻨﺪه، اﻟﺰاﻣﺎت ﺷﺮﻛﺖ، ﻣﺼـﻠﺤﺖ  ﺑﻠﻨـــﺪ ﻣـــﺪت ﻣﺼـــﺮف ﻛﻨﻨـــﺪه و   ﻣﺼﻠﺤﺖ ﺑﻠﻨﺪ ﻣـﺪت ﺟﺎﻣﻌـﻪ اﺗﺨـﺎذ ﻛﻨﺪ. روﻳﻜﺮد ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ  اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﻧﻴﺰ ﻣـﻲ ﮔﻮﻳـﺪ راﺿـﻲ ﻛـﺮدن ﻣﺸـﺘﺮي و ﺣﻔـﻆ رﻓـﺎه اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﻛﻠﻴﺪاصلی رسیدن به اهداف ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت ﺷـﺮﻛﺖ و ﺑـﺮآورده ﻛـﺮدن ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺘﻬﺎي آن ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ

ﻣــــﺪﻳﺮﻳﺖ ارﺗﺒــــﺎط ﺑــــﺎ ﻣﺸﺘﺮي ( CR RM )

    ﻓﺮاﻳﻨــﺪ ﺳﺮاﺳــﺮي اﻳﺠــﺎد و ﺣﻔــﻆ راﺑﻄﻪ ﺳﻮدﻣﻨﺪ ﺑﺎ ﻣﺸـﺘﺮي از ﻃﺮﻳـﻖ   اراﺋـــﻪ ارزﺷـــﻬﺎي ﺑﺮﺗـــﺮ و ﺟﻠـــﺐ  رﺿﺎﻳﺖ او ﻫﺪف ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ارﺗﺒـﺎط ﺑـﺎ ﻣﺸﺘﺮي، اﻳﺠﺎد ﻣﻘﺪار زﻳﺎدي داراﻳﻲ ﻣﺸﺘﺮي   ﻳﻌﻨﻲ ﻣﺠﻤﻮع ﻛﻞ ارزش ﻃـﻮل ﻋﻤـﺮ ﻫﻤﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺷﺮﻛﺖ، ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ . ﺧﻠﻖ ارزﺷﻬﺎي ﺑﺮﺗﺮ  و راﺿﻲ ﻛﺮدن   ﻣﺸﺘﺮي، رﻣـﺰ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ در اﻳﺠﺎد ارﺗﺒﺎﻃﻲ دراز ﻣﺪت ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ.  ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ  ﻓﻘﻂ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﺑﺪﺳﺖ آوردن ﻣﺸﺘﺮﻳﺎنﺳﻮدآور ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ، ﺑﻠﻜـﻪ ﻣـﻲ ﺧﻮاﻫﻨـﺪ راﺑﻄﻪ را ﺣﻔﻆ ﻛﺮده، آﻧﺮا  رﺷﺪ دﻫﻨﺪ و ﺑﻪ ﻃﻮر ﻛﻠﻲ ﺳـﻬﻢ از   ﻣﺸـﺘﺮي را اﻓـﺰاﻳﺶ دﻫﻨﺪ

هدف از CRM چیست؟
ایده اصلی CRM کمک به بنگاهها برای استفاده از تکنولوژی و منابع انسانی در به دست آوردن دیدی بهتر نسبت به رفتارهای تجاری و ارزشی است که هر مشتری برای سازمان ایجاد می کند. در صورتی که یک سیستم CRM بتواند مطابق با ایده بالا عمل کند، سازمان قادر خواهد بود:
• خدمات بهتری به مشتریان ارائه دهد
• بازدهی و اثربخشی مراکز تلفنی تماس با مشتری را افزایش دهد
• ارائه محصولات جنبی موثرتر خواهد بود
• کارمندان فروش را در عقد سریعتر قراردادهای فروش یاری دهد
• فرایندهای فروش و بازاریابی را تسهیل کند
• مشتریان جدیدی برای خود پیدا کند
• گردش مالی مشتریان خود را افزایش دهد

ارزش درك ﺷﺪه ﻣﺸﺘﺮي

   ارزﻳﺎﺑﻲ ﻣﺸﺘﺮي از ﺗﻔﺎوت ﺑﻴﻦ ﻫﻤﻪ ﻣﺰﻳﺘﻬﺎ و ﻫﺰﻳﻨﻪ  ﻫـﺎي ﭘﻴﺸـﻨﻬﺎد ﺑـﺎزار ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﭘﻴﻨﺸﻬﺎد رﻗﻴﺐ

ارزﺷﻤﻨﺪي ﻧﺰد ﻣﺸﺘﺮي

   ﺗﻔﺎوت ﺑﻴﻦ ارزش ﻛﻞ ﻧﺰد ﻣﺸﺘﺮي و ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻛﻞ ﻧﺰد ﻣﺸﺘﺮي.

رﺿﺎﻳﺘﻤﻨﺪي ﻣﺸﺘﺮي

   ﻣﻘــﺪاري از ﻣﻴــﺰان ﻛــﺎراﺋﻲ درك ﺷــﺪه ﻣﺤﺼــﻮل ﻛــﻪ ﺑــﺎ اﻧﺘﻈــﺎرات   ﻣﺸﺘﺮي ﺗﻄﺎﺑﻖ دارد.

رﺿﺎﻳﺘﻤﻨﺪي ﻣﺸﺘﺮي

   ﻣﻘــﺪاري از ﻣﻴــﺰان ﻛــﺎراﺋﻲ درك ﺷــﺪه ﻣﺤﺼــﻮل ﻛــﻪ ﺑــﺎ اﻧﺘﻈــﺎرات   ﻣﺸﺘﺮي ﺗﻄﺎﺑﻖ دارد.

ارزش ﻋﻤﺮ ﻣﺸﺘﺮي

ﺧﺮﻳــﺪﻫﺎي ﻣﺸــﺘﺮي در ﻃــﻮل دوره ﺧﺮﻳﺪ.

ﺳﻬﻢ  ﻣﺸﺘﺮي

 ﺳـــﻬﻤﻲ ﻛـــﻪ ﺷـــﺮﻛﺖ از ﺧﺮﻳـــﺪ ﻣﺸﺘﺮي در ﮔﺮوه ﻛﺎﻻﻫﺎﻳﺶ ﻛﺴﺐ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ

     ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻛﻠﻴﺪي ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺸﺘﺮي ﻣـﺪار :

ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺮاي ﻃﺮاﺣﻲ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﻮﻓﻖ ﺑﺎﻳﺪ اﺑﺘﺪا ﺗﺼﻤﻴﻢ ﺑﮕﻴﺮد ﻛﻪ می خواهد ﺑﻪ ﻛﺪام ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﺪﻣﺖ  کند.  ﺑﺮاي اﻳﻦ ﻛﺎر ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺎزار را ﺑﻪ ﺑﺨﺸـﻬﺎﻳﻲ از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺗﻘﺴﻴﻢ ﻛﺮده(ﺑﺨﺶ ﺑﺎزار ﺑﻨﺪي ) و ﺑﺨﺸﻲ ﻛﻪ می ﺧـﻮاﻫﻴﻢ ﺑـﻪ آن ﺧـﺪﻣﺖ ﻛﻨﻴﻢ را اﻧﺘﺨﺎب ﻛﺮده (ﺑﺎزار ﻫﺪف ﮔﻴﺮ)ﺳﭙﺲ  ﺑﺎﻳﺪ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﺮﻓﺖ ﻛﻪ ﭼﻄـﻮر ﺑـﻪ  ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻫﺪف ﺧﺪﻣﺖ ﺧﻮاﻫﻴﻢ ﻛـﺮدﭼﻄـﻮر ﺧـﻮد را در ﺑـﺎزار ﻣﺘﻤـﺎﻳﺰ ﻛـﺮده و ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﺶ را ﺗﺜﺒﻴﺖ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ..

ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﻳﺰي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ

ﻓﺮاﻳﻨﺪ ﺗﻮﺳـﻌﻪ و ﺣﻔـﻆ   ﻫﻤﺨـﻮاﻧﻲ اﺳــــﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑــــﻴﻦ اﻫــــﺪاف و   ﺗﻮاﻧﺎﻳﻴﻬﺎي ﺳﺎزﻣﺎن و   ﻓﺮﺻـﺘﻬﺎي در ﺣﺎل ﺗﻐﻴﻴﺮ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ

ﺑﻴﺎﻧﻪ ﻣﺄﻣﻮرﻳﺖ 

 ﺷﺮﺣﻲ از اﻫﺪاف ﺷـﺮﻛﺖ؛  ﻛـﺎري ﻛﻪ ﻣﻲ ﮔﺴﺘﺮده ﺧﻮاﻫﺪ در ﻣﺤﻴﻂ   ﺗﺮ ﺑﻪ اﻧﺠﺎم رﺳﺎﻧﺪ

ﭘﺮﺗﻔﻮﻟﻴﻮ ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر

 ﻣﺠﻤﻮﻋــﻪ  اي از ﻛﺴــﺐ و ﻛﺎرﻫــﺎ و ﻣﺤﺼــﻮﻻت ﻛــﻪ ﺷــﺮﻛﺖ از آﻧﻬــﺎ  ﺗﺸﻜﻴﻞ ﺷﺪه اﺳﺖ

ﺗﺠﺰﻳﻪ و ﺗﺤﻠﻴﻞ ﭘﺮﺗﻔﻮﻟﻴﻮ

 ﻓﺮاﻳﻨﺪي ﻛـﻪ ﻃـﻲ آن ﻣـﺪﻳﺮﻳﺖ ﺑـﻪ ارزﻳــﺎﺑﻲ ﻣﺤﺼــﻮﻻت و ﻛﺴــﺐ و  ﻛﺎرﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺖ را ﺳـﺎﺧﺘﻪ   اﻧـﺪ ﻣﻲ ﭘﺮدازد

ﻣﺎﺗﺮﻳﺲ رﺷﺪ-ﺳﻬﻢ

 روﺷﻲ ﺑﺮاي ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﻳـﺰي ﭘﺮﺗﻔﻮﻟﻴـﻮ ﻛﻪ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ارزﻳﺎﺑﻲ  ﻧﺮخ رﺷﺪ ﺑﺎزار و ﺳﻬﻢ ﻧﺴﺒﻲ واﺣﺪﻫﺎ، آﻧﻬﺎ را در ﭼﻬﺎرﮔﺮوه ﻃﺒﻘﻪ ﺑﻨﺪي ﻣﻲ  ﻛﻨﺪ؛ ﺳــﺘﺎره ﻫــﺎ، ﮔﺎوﻫــﺎي ﭘــﻮل ﺳــﺎز، ﻋﻼﻣﺖ ﺳﺆال و ﺳﮕﻬﺎ

ﺷﺒﻜﻪ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﺒﻜﻪ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﺤﺼﻮل/ /ﺑﺎزار ﺑﺎزار

 اﺑــﺰار ﺑﺮﻧﺎﻣــﻪ  رﻳــﺰي ﭘﺮﺗﻔﻮﻟﻴــﻮ ﺑــﺮاي ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ ﻓﺮﺻـﺘﻬﺎي رﺷـﺪ ﺷـﺮﻛﺖ  از ﻃﺮﻳــﻖ ﻧﻔــﻮذ در ﺑــﺎزار، ﺗﻮﺳــﻌﻪ   ﺑــﺎزار، ﺗﻮﺳــﻌﻪ ﻣﺤﺼــﻮل و ﻣﺘﻨــﻮع   ﺳﺎزي.

ﺑﺎزار ﻧﻔﻮذ در ﺑﺎزار

 ﻳﻜﻲ از اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي رﺷﺪ ﺷـﺮﻛﺖ  ﻛــــﻪ ﺷــــﺎﻣﻞ اﻓــــﺰاﻳﺶ ﻓــــﺮوش ﻣﺤﺼﻮﻻت  ﻣﻮﺟﻮد در ﺑﺨﺶ ﻓﻌﻠﻲ ﺑﺎزار ﺑﺪون ﺗﻐﻴﻴﺮ در آن ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ.

ﺗﻮﺳﻌﻪ ﺑﺎزار

 ﻳﻜﻲ از اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي رﺷﺪ ﺷـﺮﻛﺖ  ﻛـــﻪ ﺷـــﺎﻣﻞ ﺷﻨﺎﺳـــﺎﻳﻲ و ﺗﻮﺳـــﻌﻪ  ﺑﺨﺸــﻬﺎي ﺟﺪﻳــﺪي در ﺑــﺎزار ﺑــﺮاي ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻓﻌﻠﻲ ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ

ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﺤﺼﻮل

 ﻳﻜﻲ از اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي رﺷﺪ ﺷـﺮﻛﺖ  ﻛﻪ ﺷﺎﻣﻞ ﻋﺮﺿﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺗﻐﻴﻴـﺮ  ﻳﺎﻓﺘﻪ   ﻳﺎ ﺟﺪﻳﺪ در ﺑﺨﺶ ﻓﻌﻠﻲ ﺑـﺎزار ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ

ﻣﺘﻨﻮع ﺳﺎزي

 ﻳﻜﻲ   از اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي رﺷﺪ ﺷـﺮﻛﺖ ﻛــﻪ ﺷــﺎﻣﻞ ﺧﺮﻳــﺪن ﻳــﺎ راه اﻧــﺪازي ﻛﺴﺐ و ﻛﺎرﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪي، ﺧـﺎرج  از ﻣﺤﺪوده ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺑﺎزارﻫﺎي ﻓﻌﻠﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ

ﻛﻮﭼﻚ ﻛﺮدن

 ﻛﻮﭼﻚ ﻛﺮدن ﭘﺮﺗﻔﻮﻟﻴﻮ ﻛﺴـﺐ و  ﻛــﺎر از ﻃﺮﻳــﻖ ﺣــﺬف واﺣــﺪﻫﺎي  ﺗﺠــﺎري ﻛــﻪ ﺳــﻮدده ﻧﻴﺴــﺘﻨﺪ ﻳــﺎ ﺑــﺎ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻛﻠﻲ ﺷـﺮﻛﺖ ﻫﻤﺨـﻮاﻧﻲ   ﻧﺪارد

زﻧﺠﻴﺮه ارزش

  ﻣﺠﻤﻮﻋــﻪ  اي از ﺑﺨﺸــﻬﺎي ﺷــﺮﻛﺖ ﻛﻪ ﻋﻤﻞ ﺗﻮﻟﻴﺪ ارزش ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮي را از ﻃﺮﻳــــــﻖ ﻃﺮاﺣﻲ،ﺗﻮﻟﻴــــــﺪ،  ﺑﺎزارﻳـــﺎﺑﻲ، ﺗﺤﻮﻳـــﻞ و ﭘﺸـــﺘﻴﺒﺎﻧﻲ   ﻣﺤﺼﻮﻻت اﻧﺠﺎم ﻣﻲ دﻫﻨﺪ

ﺷﺒﻜﻪ اراﺋﻪ ارزش

 ﺷـــــﺒﻜﻪ  اي ﻛـــــﻪ از ﺷـــــﺮﻛﺖ، ﺗﺄﻣﻴﻦ  ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن، ﺗﻮزﻳﻊ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن، و ﺣﺘﻲ ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن ﺗﺸـﻜﻴﻞ ﺷـﺪه و در    آن ﻫﻤــﻪ ﺑــﺮاي ﺑﻬﺒــﻮد ﺑــﺎزده ﻛــﻞ  ﺳﻴﺴــﺘﻢ ﺑــﺎ ﻳﻜــﺪﻳﮕﺮ ﺑــﻪ ﻫﻤﻜــﺎري  ﻣﻲ

اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ

 ﻣﻨﻄﻖ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻛﻪ واﺣﺪ ﻛﺴـﺐ و  ﻛــﺎر اﻧﺘﻈــﺎر  دارد از ﻃﺮﻳــﻖ آن ﺑــﻪ اﻫﺪاف ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ دﺳﺖ ﻳﺎﺑﺪ.

ﺗﻘﺴﻴﻢ ﺑﺎزار

 ﺗﻘﺴﻴﻢ ﺑﺎزار ﺑﻪ ﮔﺮوﻫﻬـﺎي ﻣﺠـﺰا از   ﺧﺮﻳﺪاران ﻛﻪ ﻧﻴﺎزﻫﺎ، ﺧﺼﻮﺻـﻴﺎت  و رﻓﺘﺎرﻫــﺎي ﻣﺘﻤــﺎﻳﺰ داﺷــﺘﻪ و ﺑــﻪ    ﻣﺤﺼــﻮﻻت ﻳــﺎ آﻣﻴﺨﺘــﻪ ﺑﺎزارﻳــﺎﺑﻲ  ﺑﺨﺼﻮﺻﻲ اﺣﺘﻴﺎج دارﻧﺪ

ﺑﺨﺶ ﺑﺎزار

 ﮔﺮوﻫﻲ از ﻣﺼـﺮف ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن ﻛـﻪ    ﺑــــﻪ ﻣﺠﻤﻮﻋــــﻪ اي از ﺗﻼﺷــــﻬﺎي  ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ، ﭘﺎﺳﺦ ﻳﻜﺴﺎﻧﻲﻣﻲدﻫﻨﺪ

ﻫﺪف ﮔﻴﺮي ﺑﺎزار

 ﻓﺮاﻳﻨﺪ ارزﻳـﺎﺑﻲ ﺟـﺬاﺑﻴﺖ ﺑﺨﺸـﻬﺎي    ﺑﺎزار و اﻧﺘﺨﺎب ﻳﻚ ﻳﺎ ﭼﻨﺪ ﺑﺨـﺶ  ﺑﺮاي ورود

ﺗﺜﺒﻴﺖ ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ در ﺑﺎزار

 اﺗﺨﺎذ ﺗﺮﺗﻴﺒﻲ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺎﻳﮕـﺎه  واﺿـــﺢ،  ﻣﻤﺘـــﺎز و ﻣﺮﻏـــﻮﺑﻲ را در ﻣﻘﺎﻳﺴــﻪ ﺑــﺎ ﻣﺤﺼــﻮﻻت رﻗﻴــﺐ، در ذﻫــﻦ ﻣﺸــﺘﺮي ﻫــﺪف ﺑــﻪ ﺧــﻮد     اﺧﺘﺼﺎص دﻫﺪ

ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ ﻛﺮدن ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ ﻛﺮدن

 ﻣﺘﻤـــﺎﻳﺰ ﻛـــﺮدن واﻗﻌـــﻲ ﭘﻴﺸـــﻨﻬﺎد ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ   ﺑﺮاي اﻳﺠﺎد ارزش ﺑـﺎﻻﺗﺮ ﻧﺰد ﻣﺸﺘﺮي

آﻣﻴﺨﺘﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ آﻣﻴﺨﺘﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ

 ﻣﺠﻤﻮﻋــﻪ اﺑﺰارﻫــﺎي ﻗﺎﺑــﻞ ﻛﻨﺘــﺮل   ﺗـــﺎﻛﺘﻴﻜﻲ ﺑﺎزارﻳـــﺎﺑﻲ  ﻣﺤﺼـــﻮل، ﻗﻴﻤـــﺖ، ﻣﺤـــﻞ، و ﺗـــﺮوﻳﺞ  ﻛـــﻪ ﺷــﺮﻛﺖ ﺑــﺎ ﻣﺨﻠــﻮط ﻛــﺮدن آﻧﻬــﺎ،  ﻧﺘﻴﺠﻪ ﻣﻮرد ﻧﻈـﺮ را از ﺑـﺎ   زار ﻫـﺪف ﻣﻲ ﮔﻴﺮد.

ﭘﻴﺎده ﺳﺎزي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ

 ﻓﺮاﻳﻨــــﺪي ﻛــــﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣــــﻪ    ﻫــــﺎ و اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را ﺑـﺎ ﻫـﺪف   ﺣﺼــــﻮل اﻫــــﺪاف اﺳــــﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﺎزارﻳـــﺎﺑﻲ ﺑـــﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣـــﻪ ﻋﻤﻠﻴـــﺎﺗﻲ   ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺗﺒﺪﻳﻞ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ.

ﻛﻨﺘﺮل ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ

 ﻓﺮآﻳﻨــﺪ  اﻧــﺪازه ﮔﻴــﺮي و ار زﻳــﺎﺑﻲ ﻧﺘـــﺎﻳﺞ اﺳـــﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎ و ﺑﺮﻧﺎﻣـــﻪ  ﻫـــﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ، و اﺗﺨﺎذ ﺗﺪاﺑﻴﺮ   اﺻـﻼﺣﻲ ﺑﺎ ﻫﺪف ﻧﻴﻞ ﺑﻪ اﻫﺪاف

ﻣﻤﻴﺰي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ

 آزﻣﻮﻧﻲ ﺟـﺎﻣﻊ، اﺻـﻮﻟﻲ و دوره    اي از ﻣﺤــﻴﻂ، اﻫــﺪاف، اﺳــﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎ و  ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎي ﺷﺮﻛﺖ ﺟﻬﺖ ﺷﻨﺎﺳـﺎﻳﻲ  ﻣﺸﻜﻼت و  ﻓﺮﺻﺘﻬﺎ و ﺗﻮﺻﻴﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ ﺑﺮاي ﺑﻬﺒﻮد ﺑﺎزده ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺷﺮﻛﺖ.

ازاریابی (1)

بازاریابی (Marketing)

علم بازاریابی یا مارکتینگ بیش از آنکه یک مفهوم تجاری یا علمی باشد، مفهومی فلسفی است که در ابعاد مختلف ارتباطات و حتی زندگی ما جاریست

فروش فقط بخش کوچکی از عملیات بازاریابی‌ست و مهم‌ترین آن نیست؛ ولی به نحوی یکی از ارکان اصلی ارزیابی موفقیت یک برنامه بازاریابی‌ست

از دیدگاه فیلیپ کاتلرپدر علم بازاریابی نوین؛

بازاریابی به عنوان فرآیندی مدیریتی-اجتماعی تعریف می‌شود که به وسیله آن، افراد، گروه‌ها و سازمان‌ها از طریق تولید، عرضه و مبادله کالا (و خدمات( با یکدیگر، به تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند

ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ

 ﻓﺮاﻳﻨــﺪي ﻛــﻪ در آن ﺷــﺮﻛﺖ ﺑــﺎ    اﻳﺠﺎد ارزش ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮي و ﺑﺮﻗﺮار ﻛﺮدن راﺑﻄﻪ اي ﻣﺴﺘﺤﻜﻢ ﺑﺎ او، ﺑـﻪ  ﻃـــﻮر ﻣﺘﻘﺎﺑـــﻞ از ﻣﺸـــﺘﺮي ارزش  درﻳﺎﻓﺖ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ.

ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ :

ﻓﺮاﻳﻨﺪي اﺳﺖ ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻃﻲ آن ﺑـﺮاي ﻣ ﺸـﺘﺮي ارزش اﻳﺠـﺎد ﻛـﺮده و راﺑﻄﻪ ﻣﺴﺘﺤﻜﻤﻲ ﺑﺎ او ﺑﺮﻗﺮار ﻣﻲ ﻛﻨـﺪ ﺗـﺎ در ﻋـﻮض ﺑﺘﻮاﻧـﺪ از او ارزش ﺑﺪﺳـﺖ آورد.  ﻓﺮاﻳﻨﺪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺷﺎﻣﻞ اﺳﺖ ﭘﻨﺞ ﻣﺮﺣﻠﻪ  . در ﭼﻬﺎر ﻣﺮﺣﻠﻪ اول ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮي ارزش ﺧﻠﻖ ﻣﻲ ﺷﻮد . ﺑﺎزارﻳﺎب اﺑﺘﺪا ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺎزار و ﻧﻴﺎزﻫﺎ و ﺧﻮاﺳـﺘﻪ    ﻫـﺎي ﻣﺸـﺘﺮي را درك ﻛﻨﺪ . ﺑﻌﺪ ﺑﺎﻳﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺸﺘﺮي ﻣﺪاري   را ﻃﺮاﺣـﻲ ﻛﻨـﺪ   ﻛـﻪ ﻫـﺪف آن ﺟﺬب، ﺣﻔﻆ و رﺷﺪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻫﺪف ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ .  ﺑﺎزارﻳـﺎب در ﻣﺮﺣﻠـﻪ    ﺳـﻮم ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ واﻗﻌﻲ ﻛﻪ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ اراﺋﻪ ارزﺷﻬﺎي ﺑﺮﺗﺮ ﻣﻲ  ﺷﻮد راﺗﻬﻴﻪ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ .    اﻳـﻦ ﺳـﻪ ﻣﺮﺣﻠـﻪ، اﺳﺎس ﻣﺮﺣﻠﻪ ﭼﻬﺎرم ﻛﻪ ﻫﻤﺎن اﻳﺠﺎد راﺑﻄﻪ ﺳﻮدﻣﻨﺪ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن و ﻣﺸﻌﻮف   ﻛـﺮدن آﻧﻬﺎ اﺳﺖ، ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ . در ﮔﺎم آﺧﺮ، ﺷـﺮﻛﺖ ﺑﺨـﺎﻃﺮ ﺑﺮﻗـﺮاري راﺑﻄـﻪ ﻣﺴـﺘﺤﻜﻢ ﺑـﺎ ﻣﺸﺘﺮي، ﭘﺎداش ﺧﻮد را از ﻃﺮﻳﻖ ﺟـﺬب ارزش از او ﺑﺪﺳـﺖ ﻣـﻲ  آور

در تعریفی ساده و خلاصه دیگری میتوان گفت، بازاریابی عبارتست از :

شناساییمشتریان، رقبا و کل بازار .

شناساندنکالاها و خدمات به مشتریان .

و رضایت مشتریان و سازمان

و نکتهمهم

در بازاریابی نوین نگاه سازمان از برون به درون است، یعنی اینکه نیازها و خواسته های مشتریان است که برنامه های طراحی، تولیدو نحوه فروش و دیگر خدمات را مشخص میکند نه دیدگاه و نظرات صرف مدیران سازمان رضایتمشتریانوسازمان

 

نیاز (Need)

به نحوی احساس محرومیت انسان نسبت به برخورداری از یک خدمت یا کالا را نیاز یا می‌گوییم) وﺿﻌﻴﺖ اﺣﺴﺎس ﻣﺤﺮوﻣﻴﺖ)

خواسته (Want)

وقتی یک نیاز برای انسان برجسته شود تبدیل به خواسته می‌شود.
خواسته در علم اقتصاد و بازاریابی، شکل ظاهری نیازهای ماست، که می تواند به صورت کالا یا خدمت مطرح شود، در واقع خواسته شکلی‌ست که نیازهای انسان تحت تاثیر فرهنگ و شخصیت آن‌ها به خود می‌گیرد، می‌باشد
خواسته بر اساس توانمندی تامین کننده یا تولید کننده ها در نحوه برطرف کردن نیاز تعریف می شود. به قول فیلیپ کاتلرمنشا و خواستگاه اصلی نظام بازاریابی، نیاز و خواسته های بشر است

   (ﺷـــﻜﻠﻲ از ﻧﻴﺎزﻫـــﺎي اﻧﺴـــﺎﻧﻲ ﻛـــﻪ ﻓﺮﻫﻨﮓ و ﺧﺼﻮﺻـﻴﺎت ﺷﺨﺼـﻴﺘﻲ   ﺑﻪ آن ﺷﻜﻞ داده اﻧﺪ)

تقاضا (Demand)

در دنیای اقتصاد، تقاضا یعنی میل و خواست و توانایی یک فرد برای دریافت کالا یا خدمتی (ﺧﻮاﺳــﺘﻪ ﻫــﺎي اﻧﺴــﺎﻧﻲ ﻛــﻪ داراي ﭘﺸﺘﻮاﻧﻪ ﺧﺮﻳﺪ اﺳﺖ)

کالا (Good)

از دیدگاه علم اقتصاد، محصولات و مواد مختلفی که توسط تولیدکننده، به بازار عرضه شود و در برابر دریافت پول، یکی از نیازهای انسان را تأمین و رفع کند، کالا نام دارد.
نیاز، خواسته و تقاضا، انسان را به سوی کالاهایی می کشاند که می‌تواند این نیازها، خواسته‌ها و تقاضاهایش را برآورده سازد

انواع کالا

• کالاهای مصرفی :کالاهایی که در بازار عرضه می‌شوند و به فروش می‌رسند تا توسط مصرف‌کنندگان خریداری شوند و به مصرف برسند
• کالاهای واسطه ای :کالاهایی که تولیدکنندگان دیگری برای تولید کالاهای مختلف دیگر، آن‌ها را خریداری کنند و مورد استفاده قرارمی دهند
• کالاهایی که نیازهای اولیه مصرف کنندگان را تأمین می‌کنند;کالاهای ضروری:
• کالاهای تجملی :کالاهایی که برای تأمین نیازهای کم اهمیت تر مصرف می‌شود

مبادله: (Exchange)

مبادله، دریافت چیزی مطلوب از کسی دیگر، در مقابل ارائه مابه ازایی به او. مبادله فقط یکی از انواع روش‌هایی‌ست که مردم به وسیله آن کالای مطلوب خود را به دست می‌آورند

معامله: (Transaction)

توافق، ارتباط یا حرکتی را که بین خریدار و فروشنده برای تبادل یک دارایی و وجه صورت می‌گیرد، معامله  Transaction می‌گویند
وقتی یک واحد برای مبادله کالا در میان باشد، معامله بوجود می‌آید

بازار چیست Market

به مجموعه‌ای از خریداران بالقوه و بالفعل یک کالا یا خدمت گفته می‌شود بازار شامل تمام مشتریان بالقوه‌ای‌ست که دارای نیاز و خواسته مشترک می باشند و برای تامین نیاز و خواسته خود، به انجام مبادله متمایلند و توانایی انجام این کار را نیز دارند

اندازه بازارMarket Size

به تعداد افرادی بستگی دارد که

 1-محصول به معنی عام یا شیء مورد نظر علاقمندند

1. 2-حاضرند منابع لازم را برای به دست آوردن محصول مبادله کنند

مدل): 6Pآمیخته بازاریابی (

شش مورد از زمینه های زیر یک چارچوب جامع و موثر را برای توسعه یک طرح بازاریابی فراهم می کند

اول، محصول (Product)

 ترکیبی از کالاها و خدماتی‌ست که یک کسب و کار، ارائه و پوشش می‌دهد که می‌تواند شامل اِلِمان‌هایی چون

• کیفیت
• تنوع
• طراحی
• انواع گارانتی
• اندازه
• بسته‌بندی
• نام تجاری
• بازدهی آن (مانند یخچال) و… باشد.

دوم، محل عرضه (Place)

چگونه مصرف کننده به محصول یا خدمات شما دسترسی خواهد داشت؟

• کانال‌های توزیع
• مناطق تحت پوشش
• موجودی انبار برای کالا (یا ظرفیت ارائه خدمات)
• حمل و نقل
• لجستیک
• و محل خروجی خرده فروشی می‌باشد.

سوم، قیمت گذاری (Price)

روش شما برای قیمت‌گذاری محصولات و خدمات‌تان چگونه است؟
تخفیف‌های فصلی دارید؟ فروش با پرداخت بلندمدت (اقساط) دارید؟

چهارم، برنامه‌های ترویجی (Promotion)

ارتباط برقرار کردن شما با مشتریان خود چگونه است؟
بیشتر کسب و کارها با به کاربردن ترکیبی از

• تبلیغات (Advertising)
• فروش شخصی (Personal selling)
• معارفه (Referrals)
• ارتقاء فروش (Sales Promotion)
• و روابط عمومی (Public Relation)این ارتباط را تنظیم می‌کنند.

پنجم، مردم یا کارکنان شرکت (People)

کارکنان شما، مامورانی رسمی هستند که نماینده کسب وکار شما می‌باشد. چک کنید که تا چه حد موارد زیر را در میان کارکنان خود تقویت و توسعه داده‌اید:

• دانش
• تجربه
• مهارت‌ها
• ارتباطات
• کار تیمی
• و نگرش آن‌ها نسبت به اهداف تیمی

P ششم، پردازش (Process):

بر اساس تجربه‌هایی که از رفتار مشتری به صورت روزانه دریافت می‌کنیم، از یک سری فرآیند در کسب و کار خود استفاده می‌کنیم، مانند تقویت و نظارت بر موارد زیر:

• سیستم کنترل کیفیت (Quality control)
• برنامه‌ریزی (Planning)
• بررسی (Review)
• سیستم بهبود مستمر (Continuous Improvement)
• سندپردازی (Documentation)

و کانال‌های بازخورد